Читать книгу Маркетинг B2B: часть вторая онлайн

28 страница из 31

Более прагматичный подход состоит в том, чтобы сосредоточиться на конкретном поле битвы, выбрать от трех до пяти конкретных вариантов использования и разработать решения, нацеленные на них, с долгосрочными планами по расширению фокуса. Лидеры используют этот портфельный подход, балансируя как краткосрочные, так и долгосрочные ставки.

Имеет место отсутствие ясности в отношении источника прибыли. Это происходит особенно в случаях, когда поставщики конкурируют с компаниями, сфера деятельности которых охватывает несколько уровней технологического стека. Прибыль будет непропорционально начисляться на определенные уровни, причем более трех четвертей станет приходиться на облачные технологии, приложения, аналитику, сеть, системную интеграцию и услуги данных. Новые потребительские устройства, такие как носимые устройства, дроны и умные часы, привлекают большое внимание, но в долгосрочной перспективе более высокая доля прибыли будет поступать от корпоративных и промышленных решений.

Одна из причин заключается в том, что некоторые крупные поставщики субсидируют потребительские устройства и  получают прибыль от услуг передачи данных и аналитики. Эти игры не всегда очевидны на поверхности; компании могут увидеть конкурента, поставляющего умный дверной замок, например, не осознавая, что устройство – это просто точка входа для стоящей за ним более прибыльной аналитической модели. Важно выйти за рамки традиционного уровня стека, чтобы определить полный конкурентный набор.