Читать книгу Ток. Как совершать выгодные шаги без потерь онлайн

10 страница из 22

Как из поставщика монокомпонентов превратиться в поставщика решений? Посмотрели на рынок. Проанализировали, что нужно сделать для реализации идеи. Ответ пришел быстро: чтобы обеспечить клиентов-строителей полноценным комплексным решением, нужна надежная современная теплоизоляция – каменная вата. Пошли к датской компании Rockwool, мировому лидеру в ее производстве. Объяснили наше видение, предложили условия сотрудничества: мы будем брать 15 процентов продукции от всех ваших заводов и поставлять своим клиентам. Но руководители Rockwool ответили, что на данный момент их все устраивает в распределительной системе в России и ничего они нам не дадут. Я не успокоился. Сделал очень хорошую презентацию, показал более чем весомые выгоды. Но они повторили, что менять ничего не собираются.

Жесткая позиция Rockwool спровоцировала мою реакцию. Я сказал: заводы построим сами. Отказ от мечты стать поставщиком комплексных решений – не вариант. Мое заявление вызвало у них скептическую улыбку – мол, куда вам. Технология производства каменной ваты была вне зоны компетенции «ТехноНИКОЛЬ». К тому же она была очень сложна и требовала огромных ресурсов. Это была другая отрасль, другой механизм. Все другое.