Читать книгу Маркетинг B2B: часть вторая онлайн

13 страница из 31

Прогнозная оценка потенциальных клиентов

Predictive Lead Scoring использует алгоритмы прогнозирования машинного обучения для анализа существующих клиентов, чтобы определить, насколько вероятно, что потенциальный клиент (= контакт) может быть получен в качестве клиента.

С помощью искусственного интеллекта сотрудники отделов продаж и маркетинга получают глубокие знания о клиенте и увеличивают вероятность успешного заключения сделки, поскольку могут сосредоточиться на перспективных клиентах и целенаправленно обращаться к ним.

Приложение AI оценивает, какое поведение и какие характеристики оказываются интересными лидерам продаж (=квалифицированным руководителям отделов продаж). На основе этих данных затем могут быть идентифицированы те потенциальные клиенты, которые готовы к разговору о продажах и могут быть отправлены в отдел продаж.

Оставшиеся лиды нуждаются в дальнейшей поддержке со стороны отдела маркетинга.

Данные третьих сторон также могут быть включены в анализ.

Одним из впечатляющих примеров является пример Harley-Davidson в Нью-Йорке [2]: