Читать книгу Технологии продаж юридических услуг онлайн
27 страница из 29
И самый последний вопрос по этапу выяснения у вас должен быть «Чего именно вы хотите добиться по данному вопросу?», «Что именно хотите для себя прояснить, что хотите понять?».
То есть вы уже на прямую узнаете у клиента чего он хочет, обратившись к нам. Вы понимаете, какая его позиция и цель по решению данного вопроса, а также насколько далеко он готов пойти ради решения проблемы.
И проговариваете то, что сказал клиент для уточнения: «То есть правильно ли я вас понимаю, Вы хотите ……. Верно?». Заклыдывайте в итоговые вопросы пресуппозицию, то есть скрытое утверждение, переформулировывая то, что он сказал, облекая в необходимое вам.
Приведу краткий пример диалога с клиентом и перехода к установлению контакта:
– Проходите, пожалуйста, в кабинет.
– Снимите верхнюю одежду. Вещи можете положить вот сюда (указать куда).
– Присаживайтесь (указать, куда может присесть клиент).
– Меня зовут (назвать своё Ф. И. О.). Я являюсь юристом, специализируюсь в области (например, трудового) права. По предварительной информации у Вас возник вопрос.