Читать книгу Технологии продаж юридических услуг онлайн

24 страница из 29

Во время разговора всё, что вам рассказывает клиент помечаете все это в своей «Анкете клиента» (рисуете, записываете важную информацию), это ваш черновик, на нем нужно писать, чтоб клиент видел все визуально. Именно с визуализации вашей работы начинается оматериализовывание нематериальных услуг. Человек должен понимать насколько это тяжело, так как порой недостаточно на слух, а клиент должен увидеть это на бумаге (этим вы также придаёте ценность своей работе), то есть вся консультация ваша должна так же параллельно отображаться на «Анкете клиента». Необходимо максимально задействовать все каналы восприятия. Поэтому порой нужно проговаривать, повторяя и перефразируя то, что говорит клиент, также путём слов, связывая это с ощущениями, то есть обращаясь к чувствам собеседника и понимая тоже, что он на самом деле чувствует. Так как выяснение потребности лежит в двух плоскостях, что чувствует хочет, и что может получить и хочет получить.

Что такое выяснение потребности? Это этап, где вам открывается клиент, где он даёт понять, что действительно важно, чего именно он хочет. После того как выслушаете клиента, начинаете задавать ему наводящие вопросы по его проблеме, например, «когда случилось? где случилось? как давно?» и так далее. Задавайте как можно больше вопросов. Выясняйте все детали. Кто задаёт вопросы, то ведёт диалог. Так как каждым вопросом, утверждением создаётся та или иная ассоциация, которые и позволяют убедить в необходимом.