Читать книгу Технологии продаж юридических услуг онлайн

21 страница из 29

5 уровень – потребность в самореализации. Это, по выражению Маслоу, «потребность стать тем, кем данный человек способен стать». Это выражается в потребности реализовать свои собственные потенциалы, продолжать саморазвитие, заниматься творчеством.

Также существуют самые разнообразные мишени манипулятивного воздействия, которые берут своё начало в тех или иных потребностях, привычках, обычаях.

И поэтому, умело выявляя потребности и грамотно соотнося их с результатами и путём достижения выгоды, можно правильно подводить клиента к необходимым решениям, которые можно воссоздавать в процессе консультации. давать ему их осознавать путём проговаривания, но принимать решения он должен сам.

Чтобы человек принимал необходимые решения, нужно чётко понимать его «Карту реальности», которая сложена из таких составляющих, как Мотивация, Язык доступа, Позиция. Мотивация состояит из страха (чего боится) плюс желание (что с этого получит). Язык доступа-это основные лингвистические ключи, слова, которые характеризуют человека. Позиция- это основное видение, сложенное из убеждений. Чтобы человек принял необходимое решение, нужно понять, что же на самом деле он хочет и показать как ваше предложение поможет ему в осуществлении желаемого. Это применимо к абсолютно любому убеждению. Выгода строится на мотивации. При установлении контакта и «считывание» языка доступа лежит через особенности восприятия. Существуют четыре основных типа: аудиалы, визуалы, кинестетики и дигиталы. Каждый, кому присущ тот или иной тип, воспринимает мир преимущественно через один из каналов, хотя, конечно все они имеют место быть в преобразовании и интериоризации информации. И общаясь в предпочтительной для объекта системе восприятия, субъект устанавливает с ним устойчивый канал связи.