Читать книгу Эффективные переговоры в B2B онлайн

5 страница из 16

✓ Высшая степень мастерства переговорщика – это умение избежать возражений, т. е. провести работу с заказчиком на предшествующих этапах так, чтобы возражениям просто не осталось места.

✓ Проекция в прошлое – хороший метод, который работает, когда мы знаем прошлое клиента, его решения по важным для нас вопросам, и их последствия.

✓ Работа с возражениями укладывается в четыре шага: выслушай – согласись в мелочах – уточни – отработай.

✓ В процессе переговоров оппоненты могут прибегать к различного рода хитростям и уловкам, позволяющим им извлечь из ситуации максимальную выгоду.

✓ Эффективность переговоров всецело зависит от компетентности переговорщика.

✓ Эффективные переговоры – хорошо подготовленные переговоры.

✓ Понимание потребностей клиента – ключ к успеху в продажах.

✓ Эффективные переговоры основаны на оптимальной для сложившейся ситуации комбинации переговорных стилей.

✓ Эффективная стратегия включает в себя разные сценарии развития процесса, основанные на сдвигах границ уступок.

✓ Презентация предложения – это не реклама услуг или продукции поставщика, а результат глубокой аналитической работы на подготовительном этапе.