Читать книгу Эффективные переговоры в B2B онлайн

6 страница из 16

✓ Переговорные стратегии оппонента могут включать в себя тактические приемы манипуляции и давления, нацеленные на воздействие через самих агентов переговоров или через существенные условия контракта – цену и время.

✓ В секторе В2В не бывает «отработанных» контактов. Вчерашний клиент = клиент завтрашний.

Многолетний практический опыт, сотни тренингов в России, СНГ, Восточной Европе, Южной Азии, бесчисленное количество откровений клиентов о том, почему не удавалось договориться, почему не продается продукт или услуга, – все это невероятное везение, обогатившее меня. Это дар невероятной силы и значимости, но, когда я только начинал, понимание этого было мне недоступно, я был слишком поверхностным, чтобы увидеть и признать это. В книге вы ознакомитесь не только с результатами накопленного практического опыта, но и станете свидетелями внутреннего диалога о способах получения устойчивого результата и долгосрочной эффективности продаж.

В современных условиях ни одна компания, работающая В2В сегменте, не может самостоятельно обеспечить ценностное предложение клиенту, не привлекая своих партнеров – поставщиков, консультантов, аутсорсеров и т. д., – каждый из которых в сотрудничестве с ними имеет свой интерес и свои цели.