Читать книгу Маркетинг B2B онлайн

30 страница из 38

Потребности рациональные – это потребности, проистекающие из финансовых соображений типа: «Хорошее ли это для нас вложение?»

Потребности эмоциональные – это потребности клиентов, определяющие их эмоциональную связь с компанией либо с отдельными сотрудниками. Возникают вопросы типа: «Придется ли пойти на увольнение кого-то из работников или группы людей? Будут ли нами потеряны деньги и нам нужно будет пойти на урезание льгот нашим работникам?»

Потребности обоих видов имеют важное значение с позиции влияния на принятие решений о покупке.

Вам как маркетологу из сферы B2B понимание своей аудитории способно помочь пониманию процесса принятия решений, например, в области донесения до потенциальных клиентов конкретного сообщения, способного помочь опережению конкурентов с помощью создания между сторонами эмоциональной связи.

Для принятия решений в сфере B2C характерно то, что вы можете рассчитывать на использование потребительского опыта в воронке конверсии – для максимизации рентабельности инвестиций. На вершине этой воронки маркетологу из сферы B2C следует демонстрировать умение создания влиятельной рекламы, вызывающей потребность потребителя в продукте.