Читать книгу Эффективные переговоры в B2B онлайн

13 страница из 16

Как это работает? Рассуждения практика «Про рожки, да ножки».

интересом

• реальную потребность в определенных товарах, материалах, услугах, которые может предоставить партнер;

• некоторый круг позиций и предложений по интересующему обе стороны вопросу, например, достижение договоренности о совместной разработке продукта, или вопросы, касающиеся интеллектуальной собственности.

Имеющиеся разрывы в интересах участников переговоров являются причиной возникновения самого переговорного процесса. Интересы обеих сторон задают направленность диалогу и являются основной его темой. И, как было сказано выше, именно интерес (точнее, его удовлетворение или неудовлетворение) является мерой эффективности переговоров.

Как это работает? Пример практика «Про взаимность».

Переговорный процесс по своей сути – это некий алгоритм:

1) определения потребностей и интересов партнеров;

2) процедур по согласованию интересов партнеров;

3) формального закрепления взаимных обязательств в отношении удовлетворения интересов друг друга.