Читать книгу Эффективные переговоры в B2B онлайн

15 страница из 16

Особенности переговорного процесса

Переговоры – это конфликт.

Второе важнейшее условие возникновения переговорной ситуации связано с потенциальной заинтересованностью сторон друг в друге. Т. е. компании – участники переговоров – понимают, что у другой стороны есть какие-то потенции, которые могут быть полезны. Именно наличие взаимной заинтересованности обращает нас к иному пониманию конфликта – как ситуации потенциального развития. В конфликте у сторон есть возможность озвучить свои потребности, предъявить требования и услышать обратную связь, что создает основу для возникновения договорных отношений.

Как это работает? Пример практика «Про ссоры, дрязги и важность выяснения отношений».

Переговоры – это процедуры.

Переговоры – это сделка.

Как это работает? Размышления практика «Про песочницу – главную переговорную площадку». Я -у меня одна – у меня много

Переговоры – это процесс.

• совокупность действий обеих сторон в процессе;

• атмосферу процесса;

• факторы внешней среды, имеющие влияние на результат процесса, не зависящие от его участников.