Читать книгу Технологии продаж юридических услуг онлайн

8 страница из 29

Поэтому основными инструментами ассоциативного воздействия и инструментами в данном случае являются:

– костюм умеренной цветовой гаммы, галстук, ручка, часы, аккуратная прическа. Для мужчин – выбритость.

– уверенная и чёткая речь

– отсутствие невротических движений, сигнализирующих о неуверенности

– правила этикета, обращение на «Вы» и по имени-отчеству итд.

– употребление речевых оборотов и слов в положительно заряженном ключе, с исключением из речи словосочетаний «не знаю», «наверное», «может быть».

Чтобы в моменты ответа не наделять обсуждаемую ситуацию отрицательным смыслом и предвзятостью, можно говорить «это не имеет отношения к данной ситуации в таком дискурсе», «практика по таким вопросам не однозначна и зависит от норм правоприменения и многих факторов, которые нужно детально разобрать».

Самое главное- Уверенность и структурность, целенастроенность.

– при проведении переговоров смотреть клиенту в глаза (допустимо соотношение 60 на 40 процентов времени для особо невротичных клиентов), принимать «открытые, расположенные» позы. Руки должны лежать на столе, не скрещены, не закрывать ничего и не быть барьером между клиентом и вами. Нельзя прятать руки под стол или трогать ими что-то с частотой повторений или в момент произнесения каких-то фраз. Так как эти невербальные признаки могут считыватья как неуверенность, ложь или желание что-то скрыть.