Читать книгу Технологии продаж юридических услуг онлайн
9 страница из 29
– демонстрировать заинтересованность.
– приводить практические ситуации
– задавать по преимуществу открытые вопросы с избеганием вопросов, ответ на которые может создать стеснение и барьеры, породить однозначные ответы.
Необходимо понимать, что взаимодействие с клиентом делится на 10 основных этапов:
– Приветствие
– Выяснение потребности и Установление контакта.
– Позиционирование и аналогичные примеры
– Мотивация, Демонстрация выгоды
– Плавный переход к алгоритму решения проблемы
– Алгоритм и презентация
– Диверсификация и интеграция (наделение ценностью) порядка решения проблемы
– Заключение договора
– Работа с возражениями
– Закрытие сделки
Работа с клиентом не ограничивается только этими этапами, также как и некоторые из этапов могут накладываться на другие для большего эффекта и демонстрации профессионализма.
Как правило, в основу структуры должны быть заложены базовые постулаты эффективной коммуникации:
Во первых, это правильное Приветствие, которое создаёт первичное впечатление клиента о компании и специалисте. Первое впечатление задаёт дальнейшие рамки восприятия и юриста и услуги, которая будет позиционироваться.