Читать книгу B2C продажи. Предлагай то, что хочет, продавай, что надо онлайн

12 страница из 21

Итак, мы на третьей ступеньке. На этом этапе на сцену выходит Его Величество УТП (уникальное торговое предложение). Есть у меня материал на тему: «Почему УТП – миф и как маркетологи всего мира используют эту концепцию как сравнительно честный способ отъёма денег у предпринимателей». Доберёмся и до этого момента, а пока продолжаем.

Здесь нам нужно понять, что мы находимся на пути к самому «узкому» месту на всей лесенке. В чём смысл: переход с третьей на четвёртую и с четвёртой на пятую ступеньки это и есть продажи в классическом понимании – в значении умение. (Вся лестница, как вы уже догадались, описывает процесс).

Заметьте, прежде я нигде не говорил, как и что именно надо делать, чтобы до этого человека довести. Объясню почему. От одного этапа к другому переходит всё меньшее количество человек. Кто-то выбрал иной способ решения проблемы, кто-то просто забил на её решение. Одним словом, ЦА не равно клиенты. ЦА всегда сильно больше.

Почему я вначале говорил, что первые шаги – поле маркетологов – они окучивают большую аудиторию массовыми бомбардировками. Показывают ступеньки нашей лестницы большому количеству людей – работать индивидуально на этих этапах малоцелесообразно, контрпродуктивно и, мягко говоря, дорого. Продавать можно только тем людям, кто, образно говоря, зашёл в магазин – здесь начинается индивидуальная работа – до этого массовое внедрение в сознание, путём маркетинга, простой мысли – «мне нужно в этот магазин!».