Читать книгу B2C продажи. Предлагай то, что хочет, продавай, что надо онлайн

15 страница из 21

Работа (job) – это изменение к лучшему, на которое человек рассчитывает в определенных обстоятельствах, собственно, приобретая конкретный продукт, в моём случае, Мастерская ПИТ, именно это изменение он и приобретает.

Внимание, важно!

Помните, покупая дрель, человек на самом деле покупает дырку в стене – так было (old school). Стало: покупая дрель, муж, например, покупает улыбку жены, которая оценит прекрасную картину, которую она уже полгода, как просила повесить, а у него всё руки не доходили. Или в той же ситуации – покой – наконец-то она от меня отстанет с этой картиной! Понимаете разницу в мотивации? Очень грубо и схематично: в первом случае удовлетворяем потребность (улыбка, благодарность, счастье – комфорт), во втором закрываем боль (перестала пилить жена – ушёл дискомфорт). Уже догадались, как надо продавать? Правильно, сначала показываем, как наш продукт убирает дискомфорт, потом, как делает комфорт.

Возвращаемся к jtbd. И вот сейчас внимательно, будет трудно (мне было), «работа» описывается по формуле: глагол (действие) + объект (на что направлено действие) + контекст (внешние обстоятельства).