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Un segundo aspecto que influye en los acuerdos finales son las expectativas depositadas desde el licenciante (institución) en el acuerdo económico del contrato de licencia. El licenciatario intenta cerrar un acuerdo ventajoso para sus intereses empresariales y, por su parte, la institución espera sacar el máximo partido económico al futuro acuerdo. En este escenario, podemos encontrar la opinión o intereses de los diferentes actores implicados: investigador principal o jefe de servicio, responsable de la UAI, gerente o director del centro, etc.

Como hemos citado en unos párrafos anteriores, la institución ha de tener muy claro el comportamiento del mercado en este tipo de deals, para poder comparar lo que la institución cree que debe de pedir, con la pura realidad, que no es más que las empresas son las que tienen cierta posición predominante a la hora de la negociación, a menos que dispongamos de una tecnología novedosa y única a nivel mundial. Todos los contenidos del futuro contrato, se plasman en un documento denominado “term sheet”, que recoge todas las condiciones económicas del contrato, no tanto del contenido legal, previo paso a la firma definitiva del contrato de licencia.