Читать книгу Estrategias de coaching ejecutivo. De la práctica a la teoría онлайн

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Si bien los resultados los va a lograr el cliente, el coach se puede comprometer a tener un nivel de conversación que impacte en la manera del cliente de relacionarse con su trabajo, en la forma de bajar esos cambios a la acción y cómo esos cambios van a impactar en los resultados finalmente. Los coaches sí nos podemos comprometer a resultados porque sabemos que la manera de trabajar que tenemos tiene el respaldo de que podemos generar un tipo de impacto. Podemos decir: “Yo me comprometo a estos resultados”, y chequearlo inclusive a la hora de hacer el acuerdo de coaching.

Por ejemplo, si un cliente les dice que quiere subir las ventas un 50 % en un mes, ¿qué evidencia tiene? ¿Qué historial hay de que las ventas se puedan subir un 50 % en un mes? Hay que ver con el cliente cuán factible es su objetivo en una línea de tiempo, y si no es posible en lo que dura el proceso de coaching, seguro que sí lo será, por ejemplo, un porcentaje menor. Ustedes se van a comprometer al porcentaje que pueda subir durante el proceso de coaching. No tengan miedo de decir: “Mira, en 12 sesiones no creo que las subas al 50 %. Tenemos mucho que hacer y mucho que practicar y yo no me puedo comprometer a este pacto, ¿tú podrías comprometerte a este impacto? ¿O crees que lo podríamos parcializar y que en estas 12 sesiones sí vas a ver un aumento en tus ventas, y si te funciona, lo sigues implementando hasta llegar al 50 %?”.